一、准备工作

   1、心理准备：选择了销售就是选择了拒绝，所以被拒绝是很正常的事情，我们要正确对待在电话中被拒绝，不论发生什么事都要保持良好的心态，要有自信。电话中保持微笑、有激情可以提高电话的成交率。思考题：电话中被拒绝我们应该怎么做？

   2工具准备：工具是手中的一把利剑，在没有打电话前就要把工具准备好。客户资料：选择什么样的客户就会有什么样的结果，选择比努力更重要。（选对池塘钓大鱼的故事。）请问我们要大客户还是要小客户？那大客户哪里来？从哪里找？什么样的客户才是大客户？（购买力大需求大的客户，例：上海市纳税5000强的企业都是大客户等。）记录本：它可以记录客户的信息、联系情况等。客户问题的答案：在没有打电话前就要想到客户会问哪些问题，并准备好答案。

  3、应变能力、模仿能力：要快速应变客户提出的问题，并快速给客户提问题，不能给客户0.1秒的反应时间，不给客户思考的时间，让他本能的回答。善于模仿模仿客户的语速语调，物以类聚客户愿意和他自己相似的人交谈。在交谈中要注意语气的抑扬顿挫，有感情，有激情。好心情是可以传播的，让客户高兴起来，他才愿意将他知道的东西告诉你。

  4、打电话的目的：打电话是为了找到可拜访客户，并详细地了解客户的需求。所以要准备好你的问题：负责人是谁（最好能知道全名）？职位是什么（问负责什么工作）？联系方式是什么（分机号或手机号码）？什么时间有需求？大概的量是多少（也可以询问公司有多少员工）？需求的是什么种类？什么颜色？等等？

二、电话销售

   1、开场白：开场白是你的介绍信，是客户决定要不要听你说下去的理由，好的开场白是成功的一半。然而人人各异，每一个人都有自己的独特性，开场白一要精练，清楚清晰地说出来让别人知道你要干什么，尽量删除没用的文字（列举一些常出现的问题）；二要通情达理，礼貌用语。

   2、打电话寻找负责人

   （1）、通过前台找到负责人，直接和前台说明来意通过前台了解到你要的信息。话术：小姐您好，我是多 尔利服饰的业务代表，想请教您一下，咱们公司员工制服是由采购部负责的，还是由总务行政部负责的？*****哪请教一下是由哪一位负责的呢？****麻烦您帮我转一下。

  （2）、绕过前台通过其他部门找到负责人。话术：

小姐您好，转一下采购部（人事部、行政部、总务部、销售部、办公室等），通过他们了解具体的负责人是谁？

 3、和负责人通电话的要点：

（1）、要先询问负责人姓名。话术：先生（小姐）您好，我是多尔利服饰的，请教一下咱们公司员工制服的事情是由您来负责的吗？（是的）请教一下您贵姓？（姓王）***依次问问题（这个环节要问清楚负责人的姓名、分机号等）。如果客户现在有需求，那我们约见拜访时要用二选一的法则（王小姐请教一下，您是明天比较方便、还是后天比较方便呢？我去拜访您）。

（2）、询问需求。向负责人询问他们所需服装的款式、面料的种类、趋向的颜色、最好能问出大概价位，以便我们有的放矢。

 三、准客户管理

准客户是你的宝藏，管理好准客户、做好准客户档案是保持我们长期有可拜访客户的保障。要点：我们要记录好每一次和客户沟通详细的情况，并且还要对客户进行分类，找出铂金客户、黄金客户、铁客户并区分出来，分类记录。在进行新客户联系时要分配好联系准客户的时间，不能出现长时间不跟进准客户的现象，因为准客户随时都有可能发生变化，所以我们要经常和准客户联系，建立良好的关系，也有助于我们的见面拜访。善于利用感谢函，经常给客户寄感谢函之类的东西，让客户记住你。

四、电话中的拒绝100：

1、我们不需要？答：请教一下您是做好了还是没有统一制服呢？

2、我们有供应商？答：是的，一般比较好的公司都有供应商的，我这次不是向您推销什么东西，主要是想把我们公司的信息传递给具体的负责人，以方便他下次采购时呢，多一种选择，也多一份方便，您说是吗？（停顿让其回答）那请教一下，这方面的事情是由哪一位来负责的？我好把资料寄给他。

3、我们现在不做，做好了？答：噢 咱们公司的计划挺早的，请教一下下次采购大概在什么时间？（……..）具体是谁来负责的呢？

4、我们正要做，你们的价格是多少？答： *先生/小姐，价格是每家企业都在关注的话题，同样我想产品也同样重要，如果说我们的产品不适合您，相信很低的价格您也是不会要的，您说是吧？    所以我们还是先看一下产品是否合适您，然后根据您的要求，再给您报一个最低的价格，您觉得可以吧？

5、我们就要一般的款式的工作服，面料也没有什么特殊要求，你看一下价格是多少？答：小姐，请问您贵姓？（姓王）王小姐您好，按您的要求价格在四五十到一百多的都有，您看一下我是带哪一范围价格的面料和样衣去拜访您？

6、不好意思，负责人不在。答：谢谢您小姐，早就听说咱们公司非常注重礼仪而且很热情，今天一见果然如此，不好意思！还有一个事情要请教您，负责人他贵姓？是先生还是小姐？

7、你寄份资料过来吧，/发一份传真过来吧，我先看一下。答：好的，当然没问题，好奇请教一下，李先生，您想通过资料了解什么内容？我害怕资料不能全面反映您想知道的东西，我好给您补充，您看好吗？

 

五、电话中的常用替换语

我们  替换  你们、   请教  替换  问一下、

您    替换  你